Prospectar é essencial no mundo de vendas. Há muito tempo, esperar o cliente vir até nós não é o suficiente para promover o crescimento, ou mesmo a continuidade do negócio. 

No mercado B2B, em específico, essa é sem dúvida uma tarefa desafiadora. 

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Desafios da prospecção

Uma pesquisa realizada nos EUA com mais de 150 vendedores trouxe referências de grandeza para as maiores dificuldades apontadas por especialistas no assunto mundo afora. (Os valores indicam a porcentagem dos respondentes que apontaram cada um dos itens) 

• Conseguir que o prospect responda (59%) 
• Acesso ao decisor (46%) 
• Encontrar o contato correto (32%) 
• Conseguir uma indicação ou abertura para apresentação (25%) 

A pandemia trouxe ainda um novo influenciador para essa lista. Outra pesquisa, realizada pela McKinsey & Company, indica que mais de 70% dos compradores no B2B passaram a preferir interações puramente virtuais.

Embora vejamos o mercado testando fórmulas para quais as melhores proporções para as interações presenciais e virtuais de um modelo híbrido, não podemos negar que as oportunidades de estar frente a frente com decisores estão mais escassas. 

Como o B2B é o core da ExportUP e o mercado internacional traz ainda outros desafios para a prospecção, já desenvolvemos e aplicamos estratégias para superar esses e outros obstáculos e recentemente tivemos a oportunidade de colocar uma delas novamente em prática. 

Um novo olhar

Que tal encontrar em um único local seus principais prospects e conseguir contatos importantes ou mesmo reuniões instantâneas com influenciadores e decisores? 

Já tivemos a oportunidade de participar de várias feiras e exibições expondo, com a preocupação de atrair possíveis clientes reativamente (eles viriam até nós), mas por que não fazer isso de forma proativa? 

O retorno do calendário de feiras, com diversas delas direcionadas para segmentos específicos, representa uma grande oportunidade de otimizar o processo de prospecção.  

A feira Hospitalar, realizada anualmente pela Informa Markets, é o maior evento do setor de saúde na América Latina e, por isso, não poderíamos deixar de estar presentes. A 30ª edição, realizada entre 23 e 26 de maio deste ano, teve um dos maiores públicos da história e reuniu mais de 1.000 marcas nacionais e internacionais, incluindo fabricantes, distribuidores e representantes. 

Além de muitos contatos qualificados, reuniões produtivas e novas oportunidades, a feira também trouxe vários insights, em especial para o setor de diagnósticos por imagem, segmento em que a O3 Enterprise / Zucchetti atua com excelência na Europa e está buscando parceiros de excelência também no mercado brasileiro.

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